Que atenção você dedica à prospecção de clientes atualmente?
Se essa não é uma das suas prioridades, é bom repensar.
Afinal, estamos falando sobre uma demanda fundamental para o sucesso de qualquer empresa, o que demanda uma estratégia muito bem elaborada.
A propósito, você sabia que 42% dos vendedores consideram a prospecção de clientes a parte mais difícil do processo de vendas?
O dado consta em um levantamento da Hubspot.
De fato, a prospecção é uma etapa desafiadora, mas, com algumas boas práticas, é possível obter sucesso nessa atividade.
Se você está curioso para descobrir quais são essas estratégias e quer logo arregaçar as mangas para aumentar as suas vendas, é só avançar no texto.
Boa leitura!
O que é prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é uma das etapas de um processo de vendas.
Elas consiste em sondar o mercado para encontrar potenciais compradores e executar estratégias assertivas para conseguir conversões.
Sem dúvidas, a função de prospectar é essencial para conquistar clientes e aumentar o volume de vendas.
Então, se o seu objetivo é melhorar os resultados, vale investir na estratégia.
Como fazer uma boa prospecção de clientes?
Fazer uma boa prospecção de clientes exige bastante empenho e uma série de habilidades, não apenas técnicas como comportamentais.
Afinal, não é um processo simples. Ele percorre muitas fases.
Mas, com algumas dicas, é possível colocá-lo em prática.
Confira!
Conheça bem seu mercado
O primeiro passo é desvendar o mercado no qual o seu negócio está inserido.
Ou seja, você precisa ter mente todos os desafios do segmento.
Para isso, é importante fazer uma pesquisa minuciosa sobre ele.
Você conhece a Análise SWOT?
Essa ferramenta ajuda não só a identificar as oportunidades e ameaças existentes, mas também permite refletir sobre as suas forças e fraquezas.
Que tal, então, colocá-la em prática?
Leve o perfil do cliente e do seu negócio em consideração
Se tem uma coisa que não pode deixar de ser realizada para uma prospecção bem feita é pesquisa.
Aqui, a ideia é investigar o perfil do seu cliente com base no seu negócio.
Já ouviu falar de personas?
As personas são representações fictícias do perfil de cliente ideal.
Criar personas é fundamental para conhecer melhor o seu público.
Para entender melhor, vamos supor que você tenha uma loja de produtos pet.
Uma persona do seu negócio pode ser o Carlos, de 30 anos, que tem um cachorro da raça pug e precisa comprar todos os meses uma ração super premium para o animal que tem alergia de pele.
Percebe que, ao fazer isso, você consegue reconhecer com mais clareza quem é o seu cliente e o que ele busca?
Assim, é possível oferecer a solução ideal de acordo com as necessidades, desejos e hábitos dele.
Qualifique todos os contatos da sua lista
Seguir os passos acima significa que você sabe tudo sobre o mercado e seu cliente.
Agora, vamos falar de outro aspecto muito importante, que é a qualificação dos seus contatos.
Pare e pense: todas as pessoas com as quais você se relaciona são, de fato, possíveis compradores?
Provavelmente, não.
Então, você não deve se esforçar em vão, tentando converter um contato que não é qualificado.
Fazer esse filtro é fundamental.
Escolha o momento certo
Ser inoportuno pode fazer com que você perca vendas.
Por isso, é fundamental escolher o momento adequado para iniciar uma abordagem.
Descobrir qual é esse instante é possível se você traçar a jornada de compra do seu cliente.
Responda a seguinte pergunta: qual processo o cliente percorre até fazer uma aquisição?
E, então, estruture esse caminho.
Certamente, com isso em mãos, você saberá quando se aproximar.
Ofereça soluções e não produtos
Vamos fazer um exercício.
Pense como um cliente e diga qual das duas abordagens abaixo é mais convincente:
- “Tenho certeza de que você vai gostar dessa fechadura eletrônica. Esse produto é muito bom. O melhor do mercado.”
- “Com essa fechadura eletrônica, você se sentirá muito mais seguro. O travamento é feito rapidamente. Ela só abre com a senha cadastrada e ainda emite alerta sonoro em caso de violação.”
Percebe a diferença?
A segunda alternativa tem foco na solução que o produto proporciona, e não apenas nos atributos dele.
Prepare-se para as reuniões
Ir bem preparado para uma reunião não quer dizer que você deva apenas levar cartões de visita suficientes.
É preciso ter estudado sobre a empresa e as soluções que serão apresentadas.
Além disso, lembre-se de que você deve conhecer bem o seu cliente.
Pense em todas as dúvidas que ele pode ter para respondê-las com naturalidade.
Faça as perguntas certas e anote tudo que for falado
Você precisa interrogar o seu cliente para entender o que ele precisa.
Mas não deve fazer qualquer pergunta.
Elas devem ser estratégicas e abertas.
Em vez de questionar se o seu cliente quer o seu produto, pergunte qual é a dificuldade dele em relação a algo que o seu produto soluciona.
Deixe ele explanar sobre as necessidades e desejos, e não limite a resposta dele apenas a sim ou não.
Além disso, anote tudo o que ele disser.
A escuta ativa é uma habilidade dos melhores vendedores.
Use e-mails
Se o seu cliente preferir ser contatado por telefone, atenda ao desejo dele.
Mas, muitas vezes, as pessoas preferem o e-mail, que é um canal menos invasivo.
Além disso, se as mensagens forem bem construídas, você tem boas chances de atrair clientes.
Peça indicação para clientes atuais
Essa é uma estratégia que surte bastante efeito.
Certamente, na sua carteira de clientes, há contatos poderosos e que poderiam indicar os seus serviços para outras pessoas.
Ou, talvez, ajudar fornecendo algumas informações.
Então, não tenha medo. Faça networking e explore todo o potencial dele.
Trace metas e objetivos
Ninguém vai a lugar nenhum sem um propósito.
Então, antes de tudo, tenha em mente quais são suas metas e objetivos.
Elas podem ser quantitativas ou qualitativas: tudo vai depender do que você planeja atingir.
Use técnicas de follow-up e mantenha contato depois que abordar novos clientes
Esta aqui é uma dica de ouro e você não pode ignorá-la.
Segundo Philip Kotler, o “pai do marketing”, conquistar um cliente novo custa de cinco a sete vezes mais do que manter um.
Por isso, você precisa dar atenção especial aos seus clientes atuais.
Além de realizarem novas compras, eles indicarão os seus produtos e serviços se estiverem satisfeitos.
Uma forma de realizar o pós-venda é adotar o follow up.
Depois que o seu cliente fizer a aquisição, espere um tempo e, então, entre em contato com ele.
Pergunte se o produto ou serviço atendeu às expectativas e se há alguma dúvida.
Esse simples gesto pode render bons frutos.
Por que se preparar antes da prospecção de clientes?
Antes de abordar um cliente, você precisa estruturar o seu processo de vendas.
Saber quais são os passos a serem percorridos e as estratégias que serão adotadas faz toda a diferença.
Sem colocar a ordem em casa, é bem provável que você não tenha o sucesso que tanto espera.
Dicas para acertar na prospecção de clientes
Anotou todos os passos que listamos até aqui?
Bem, pegue papel e caneta novamente, porque vem mais dicas boas por aí:
Seja honesto e explique o motivo do seu contato
Não adianta tentar enrolar o seu cliente. Na verdade, isso pode ter o resultado inverso.
Portanto, seja sincero quanto ao motivo do contato.
Caso ele tenha alguma objeção, tente reverter a situação, explicando que tem uma solução que pode ajudá-lo.
Use a tecnologia
A tecnologia está aí justamente para apoiar as atividades humanas.
Então, faça bom uso dela.
As ferramentas digitais são excelentes aliadas no dia a dia de trabalho, seja para organizar os contatos dos clientes, disparar e-mails ou captar informações sobre possíveis clientes.
Deixe o próximo passo agendado
Dificilmente você fará uma venda no primeiro contato.
A prospecção é um processo que leva tempo e você precisa ter todas as etapas bem desenhadas.
Assim, programe sempre o próximo contato ou a estratégia seguinte.
É importante seguir um passo a passo.
Conclusão
Vender é mesmo uma arte - e a prospecção de clientes ajuda a dominá-la mais facilmente.
Ao ler este artigo, você conheceu as etapas indispensáveis para colocar a atividade em prática.
Além disso, teve acesso a dicas valiosas.
Mas, ainda que agora exista clareza quanto ao processo a ser seguido, é importante ter em mente que vender requer muitas habilidades.
Para desenvolvê-las, a melhor estratégia é recorrer à qualificação profissional.
Na Univali, você tem a oportunidade de fazer o curso de Gestão Comercial EAD.
Ou seja, você amplia as suas capacidades estudando de onde quiser e quando puder, apenas com acesso à internet.
A formação é bem completa e tem duração de dois anos.
Durante esse período, você vai aprender a planejar, executar e avaliar estratégias de vendas, analisar oportunidades, gerenciar equipes comerciais e monitorar indicadores de resultados.
Em outras palavras, você vai se tornar o profissional que o mercado mais deseja: aquele que sabe vender!
Então, é só acessar a página do curso e fazer a sua inscrição. Não perca tempo!
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