Que atenção você dedica à prospecção de clientes atualmente?

Se essa não é uma das suas prioridades, é bom repensar.

Afinal, estamos falando sobre uma demanda fundamental para o sucesso de qualquer empresa, o que demanda uma estratégia muito bem elaborada.

A propósito, você sabia que 42% dos vendedores consideram a prospecção de clientes a parte mais difícil do processo de vendas?

O dado consta em um levantamento da Hubspot.

De fato, a prospecção é uma etapa desafiadora, mas, com algumas boas práticas, é possível obter sucesso nessa atividade.

Se você está curioso para descobrir quais são essas estratégias e quer logo arregaçar as mangas para aumentar as suas vendas, é só avançar no texto.

Boa leitura!

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O que é prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é uma das etapas de um processo de vendas.

Elas consiste em sondar o mercado para encontrar potenciais compradores e executar estratégias assertivas para conseguir conversões.

Sem dúvidas, a função de prospectar é essencial para conquistar clientes e aumentar o volume de vendas.

Então, se o seu objetivo é melhorar os resultados, vale investir na estratégia.

Como fazer uma boa prospecção de clientes?

prospeccao de clientes como fazer uma boa

Fazer uma boa prospecção de clientes exige bastante empenho e uma série de habilidades, não apenas técnicas como comportamentais.

Afinal, não é um processo simples. Ele percorre muitas fases. 

Mas, com algumas dicas, é possível colocá-lo em prática. 

Confira!

Conheça bem seu mercado

O primeiro passo é desvendar o mercado no qual o seu negócio está inserido.

Ou seja, você precisa ter mente todos os desafios do segmento.

Para isso, é importante fazer uma pesquisa minuciosa sobre ele. 

Você conhece a Análise SWOT

Essa ferramenta ajuda não só a identificar as oportunidades e ameaças existentes, mas também permite refletir sobre as suas forças e fraquezas.

Que tal, então, colocá-la em prática?

Leve o perfil do cliente e do seu negócio em consideração

Se tem uma coisa que não pode deixar de ser realizada para uma prospecção bem feita é pesquisa.

Aqui, a ideia é investigar o perfil do seu cliente com base no seu negócio.

Já ouviu falar de personas?

As personas são representações fictícias do perfil de cliente ideal. 

Criar personas é fundamental para conhecer melhor o seu público.

Para entender melhor, vamos supor que você tenha uma loja de produtos pet. 

Uma persona do seu negócio pode ser o Carlos, de 30 anos, que tem um cachorro da raça pug e precisa comprar todos os meses uma ração super premium para o animal que tem alergia de pele. 

Percebe que, ao fazer isso, você consegue reconhecer com mais clareza quem é o seu cliente e o que ele busca?

Assim, é possível oferecer a solução ideal de acordo com as necessidades, desejos e hábitos dele.

Qualifique todos os contatos da sua lista

Seguir os passos acima significa que você sabe tudo sobre o mercado e seu cliente.

Agora, vamos falar de outro aspecto muito importante, que é a qualificação dos seus contatos.

Pare e pense: todas as pessoas com as quais você se relaciona são, de fato, possíveis compradores?

Provavelmente, não. 

Então, você não deve se esforçar em vão, tentando converter um contato que não é qualificado.

Fazer esse filtro é fundamental.

Escolha o momento certo

Ser inoportuno pode fazer com que você perca vendas.

Por isso, é fundamental escolher o momento adequado para iniciar uma abordagem.

Descobrir qual é esse instante é possível se você traçar a jornada de compra do seu cliente.

Responda a seguinte pergunta: qual processo o cliente percorre até fazer uma aquisição?

E, então, estruture esse caminho.

Certamente, com isso em mãos, você saberá quando se aproximar.

Ofereça soluções e não produtos

Vamos fazer um exercício. 

Pense como um cliente e diga qual das duas abordagens abaixo é mais convincente:

  1. “Tenho certeza de que você vai gostar dessa fechadura eletrônica. Esse produto é muito bom. O melhor do mercado.”
  2. “Com essa fechadura eletrônica, você se sentirá muito mais seguro. O travamento é feito rapidamente. Ela só abre com a senha cadastrada e ainda emite alerta sonoro em caso de violação.”

Percebe a diferença?

A segunda alternativa tem foco na solução que o produto proporciona, e não apenas nos atributos dele.

Prepare-se para as reuniões

Ir bem preparado para uma reunião não quer dizer que você deva apenas levar cartões de visita suficientes.

É preciso ter estudado sobre a empresa e as soluções que serão apresentadas.

Além disso, lembre-se de que você deve conhecer bem o seu cliente. 

Pense em todas as dúvidas que ele pode ter para respondê-las com naturalidade.

Faça as perguntas certas e anote tudo que for falado

Você precisa interrogar o seu cliente para entender o que ele precisa. 

Mas não deve fazer qualquer pergunta.

Elas devem ser estratégicas e abertas. 

Em vez de questionar se o seu cliente quer o seu produto, pergunte qual é a dificuldade dele em relação a algo que o seu produto soluciona.

Deixe ele explanar sobre as necessidades e desejos, e não limite a resposta dele apenas a sim ou não.

Além disso, anote tudo o que ele disser.

A escuta ativa é uma habilidade dos melhores vendedores.

Use e-mails

Se o seu cliente preferir ser contatado por telefone, atenda ao desejo dele.

Mas, muitas vezes, as pessoas preferem o e-mail, que é um canal menos invasivo.

Além disso, se as mensagens forem bem construídas, você tem boas chances de atrair clientes. 

Peça indicação para clientes atuais

Essa é uma estratégia que surte bastante efeito.

Certamente, na sua carteira de clientes, há contatos poderosos e que poderiam indicar os seus serviços para outras pessoas.

Ou, talvez, ajudar fornecendo algumas informações.

Então, não tenha medo. Faça networking e explore todo o potencial dele.

Trace metas e objetivos

Ninguém vai a lugar nenhum sem um propósito.

Então, antes de tudo, tenha em mente quais são suas metas e objetivos.

Elas podem ser quantitativas ou qualitativas: tudo vai depender do que você planeja atingir.

Use técnicas de follow-up e mantenha contato depois que abordar novos clientes

Esta aqui é uma dica de ouro e você não pode ignorá-la.

Segundo Philip Kotler, o “pai do marketing”, conquistar um cliente novo custa de cinco a sete vezes mais do que manter um.

Por isso, você precisa dar atenção especial aos seus clientes atuais.

Além de realizarem novas compras, eles indicarão os seus produtos e serviços se estiverem satisfeitos.

Uma forma de realizar o pós-venda é adotar o follow up.

Depois que o seu cliente fizer a aquisição, espere um tempo e, então, entre em contato com ele.

Pergunte se o produto ou serviço atendeu às expectativas e se há alguma dúvida. 

Esse simples gesto pode render bons frutos.

Por que se preparar antes da prospecção de clientes?

Antes de abordar um cliente, você precisa estruturar o seu processo de vendas.

Saber quais são os passos a serem percorridos e as estratégias que serão adotadas faz toda a diferença. 

Sem colocar a ordem em casa, é bem provável que você não tenha o sucesso que tanto espera.

Dicas para acertar na prospecção de clientes

prospeccao de clientes dicas para acertar

Anotou todos os passos que listamos até aqui?

Bem, pegue papel e caneta novamente, porque vem mais dicas boas por aí:

Seja honesto e explique o motivo do seu contato

Não adianta tentar enrolar o seu cliente. Na verdade, isso pode ter o resultado inverso.

Portanto, seja sincero quanto ao motivo do contato. 

Caso ele tenha alguma objeção, tente reverter a situação, explicando que tem uma solução que pode ajudá-lo.

Use a tecnologia

A tecnologia está aí justamente para apoiar as atividades humanas.

Então, faça bom uso dela.

As ferramentas digitais são excelentes aliadas no dia a dia de trabalho, seja para organizar os contatos dos clientes, disparar e-mails ou captar informações sobre possíveis clientes.

Deixe o próximo passo agendado

Dificilmente você fará uma venda no primeiro contato. 

A prospecção é um processo que leva tempo e você precisa ter todas as etapas bem desenhadas.

Assim, programe sempre o próximo contato ou a estratégia seguinte.

É importante seguir um passo a passo.

Conclusão

Vender é mesmo uma arte - e a prospecção de clientes ajuda a dominá-la mais facilmente.

Ao ler este artigo, você conheceu as etapas indispensáveis para colocar a atividade em prática. 

Além disso, teve acesso a dicas valiosas.

Mas, ainda que agora exista clareza quanto ao processo a ser seguido, é importante ter em mente que vender requer muitas habilidades.

Para desenvolvê-las, a melhor estratégia é recorrer à qualificação profissional.

Na Univali, você tem a oportunidade de fazer o curso de Gestão Comercial EAD.

Ou seja, você amplia as suas capacidades estudando de onde quiser e quando puder, apenas com acesso à internet.

A formação é bem completa e tem duração de dois anos.

Durante esse período, você vai aprender a planejar, executar e avaliar estratégias de vendas, analisar oportunidades, gerenciar equipes comerciais e monitorar indicadores de resultados. 

Em outras palavras, você vai se tornar o profissional que o mercado mais deseja: aquele que sabe vender!

Então, é só acessar a página do curso e fazer a sua inscrição. Não perca tempo!

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